Intai avem nevoie sa ne aratam grija fata de oameni opoi le putem cere sa cumpere de la noi. Cred ca ni s-a intamplat tuturor sa intram in contact cu profesionisti, medici, agenti de asigurari, profesionisti din diverse domenii cu multa experienta si multe realizari profesionale in spate, care ne faceau recomandari pe care ei le credau corecte si cu toate astea nu am ascultat de ele.
Pe de alta parte sunt persoane foarte aproapiate de noi in care avem incredere, parintii, rudele, prietenii care tin la noi si ne fac recomandari de genul ca nu ar trebui sa cumparam cutare, sau sa facem acel lucru care intra in contradictie cu sfatul profesionistului si intr-un final decidem sa ii ascultam pe cei in care avem incredere. Pana la urma persoanele care ne iubesc vor tot binele pentru noi, vor sa ne protejeze, nu ? De ce am avea incredere intr-un necunoscut ?
Foarte simplu. Daca as dori sa ma fac zidar probabil as cauta cel mai bun zidar din oras si m-as duce sa invat de la el. Totusi mi-ar fi foarte greu sa invat de la el daca nu m-as conecta cu el si nu as simti ca ii place de mine, ca ii pasa de nevoile si visele mele.
De ce nu ar sta lucrurile lafel si in domeniul imobiliar? Vrem sa vindem un apartament, intalnim 20-30 de agenti imobiliari si favorizam pe cei care ne plac cel mai mult, nu pe cei mai profesionisti.
Intr-o piata nereglementata cum este in Romania fiecare agent imobiliar lucreaza cum vrea. Desigur sunt cateva asociatii care incearca sa implementeze un cod etic, un mod de lucru profesonist, dar de multe ori nu toti inteleg ceea ce s-a vrut a fi transmis.
Cand sunam la o proprietate care ne place, care este de mult timp pe piata la vanzare si vrem sa intelegem ce s-a intamplat de ce nu s-a vandut intalnim neincrederea de la celalalt capat al telefonului.
Cel care a postat anuntul nu intelege de ce mai vrem sa venim, nu este suficient sa ne trimita niste poze? Cu toate acestea noi, ca si consultanti imobiliari nu vindem case, ci oferim servicii proprietarior ca sa-si atinga scopul de a-si vinde casa. Aceste servicii sunt personalizate si treaba noastra este sa cunoastem persoana inainte de a face presupuneri si a veni cu solutii. Cum se face atunci cand suntem bolnavi ni se pare normal sa mergem la doctor pentru o consultatie, iar atunci cand nu putem vinde un imobil asteptam sa primim solutia direct din telefon: o vizionare cu un client . Ne-ar fi placut sa functioneze asa, insa de cele mai multe ori este doar o strategie sigura pentru a pierde timp valoros.
Cu toate acestea sunt unii oameni care sunt mai intelegatori si accepta sa ne intalnim la o discutie. Probabil si pentru ca rareori sun la prima aparitie, iar genul acesta de persoana a avut ocazia sa intalneasca deja 10 sau 20 de agenti imobiliari care nu au reusit sa-i vanda casa.
Ajunsi acolo, in scurt timp isi dau seama ca nu suntem ca toti ceilalti, nu doar facem niste poze, stam 5-10 minute si plec.
Incercam sa-l cunoastem si sa aflam nevoile lui. Aceasta este provocarea noastra principala, iar la ce reputatie au agentii mobiliari ca si breasla pornim de multe ori cu increderea de la -2 nu de la 0. Sunt alte bresle, cum ar fi medicii care sunt bine vazuti in societate si automat cand incep o discutie cu un pacient pleaca cu increderea de la +2 sau +5. Cu toate acestea sunt foarte multe oferte de vanzare in Brasov, iar noi nu putem lucra cu toate .
Din experienta noastra, va putem spune ca un procent foarte mare de vanzatori nu vor de fapt sa vanda, sau sunt cum s-ar spune vanzatori de oportunitate. Daca primesc pretul vand, daca nu asteapta.
Evitam sa dau verdicte ferme de la prima intalnire, rolul nostru fiind de a intelege mai bine nevoile omului din fata noastra inainte sa punem un „diagnostic” si sa-i spulberam visele pe care avea sa le realizeze cu banii de pe apartament.
Am observat totusi ca oamenii nu tin la pret doar ca si suma, ci au niste planuri cu acei bani. Visul dumneavoastra ar putea fi sa va mutati la munte, la iarba verde, in alt cartier al aceluiasi oras, sau sa va mutati intr-un apartament mai mic sau mai mare. Este normal sa va faceti niste calcule, iar daca vedeti ca nu va ies calculele renuntati. Probabil v-a zis un prieten sau un vecin, ca ati putea vinde cu X. Ni se pare normal sa aveti incredere in prietenul dumneavoastra nu intr-un necunoscut, doar oare acel prieten poate fi considerat profesionist in imobiliare ? Noi cand facem afirmatii, venim cu dovezi verificabile. Noi cand intalnim oameni de vanzari care vorbesc mult si nu vin cu lucruri concrete, avem tendinta sa nu avem incredere in ei, tocmai de aceea incercam sa demonstram tot ceea ce spunem .
Acestia sunt primii pasi pentru a stabili o relatie de incredere. Mai sunt multi de parcurs pana la o tranzactie reciproc avantajoasa.
Doar 7 % din comunicare reprezinta cuvintele, restul fiind limbaj nonverbal si paraverbal. Asa ca luati decizia astazi cand aveti o nevoie imobiliara sa ascultati si sa puneti intrebari agentilor imobiliari cu care va intalniti pentru a va atinge mai usor si mai repede telurile !